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狼性营销实战训练营

狼性营销实战训练营


课程背景:

强者身上都具有狼性基因,自然界中“狼”这种动物,也因为独特的族群文化另其它族群胆寒,而狼性体现在销售团队上就是主动出击、有勇有谋、不轻言放弃等战斗精神,为什么要学习狼性营销?因为:爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死!营销不利的团队再庞大只能等死!

在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:

1. 营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?

2. 销售人员天天抱怨市场不景气,一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下,如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!

3. 销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际“破冰”,构建融洽沟通平台?

4. 只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本不愿也不会坚持?

5. . 针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?

6. 销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?

7. 如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?

一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中?!总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!我们想提醒的是:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!


课程目标:

1. 学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态

2. 掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧

3. 学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键

4. 学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

5. 掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益

6. 掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

课程方式:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化。


课程大纲

第一讲:营销人员的狼性法则

一、营销战场上为什么要强调狼性精神?

1. 竞争态势进一步加剧

2. 销售人员普遍缺乏狼性

二、营销人员狼性法则的关键体现

1. 随时创造机会

2. 抓住细节,找准切入点

3. 适时改变战术

4. 销售,“跑”起来才有机会

5. 扩大市场搜索范围

6. 底线思维

7. 讲究策略

8. 抓住关键,重点突破


第二讲:狼性营销策略:不盲动善谋划

一、行业竞争分析

1. 产业集中度

2. 市场占有率

3. 竞争对手分析

分析工具:波特行业五力分析模型、波士顿“三四”规则

二、市场机会与能力分析

1. SWOT分析

2. 波士顿矩阵

三、营销计划制定

1. 销售预测

2. 销售计划的内容与步骤

3. 销售目标


第三讲:狼性营销实战技巧:基于消费心理的五维销售模型

第一维:“信任”的力量——销售成功的基础

1. 哪些因素会导致对方不信任我们?

1)影响信任的4个关键因素

2)销售前期的2个核心目的

分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?

2. 客户分析与关系建立

1)人际关系的2个关键

2)客户决策链识别

3)关键角色的性格分析

4. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1)对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2)销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约工具

3)销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等


第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?

1)盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2)在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3)销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意

1. 善用全脑思维拿下订单

1)左脑利益,逻辑线索,理性思维

2)右脑关系,模糊意识,感性思维

讨论:几段对话带来的不同感受


第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?

1)对方是否有支付能力?

2)在该公司/或日程生活中,对方是否有决策的能力

1. 销售人员的常见误区

1)急于求成,过早见决策人

2)相信接洽人推脱,一直见不到决策人

2. 如何找对决策人

1)老客户:重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)

2)陌生开发

a无视“谢绝销售”的牌子;

b事先准备好充分的产品材料和名片;

c谦和地向对方请求帮助;

d问明决策人的姓名、职务,要一张名片;

e如未见到决策人,把材料留下,请求对方转交。

f问明最佳的拜访时间;

g记住对方的姓名、职务,并向对方表示感谢。

3. 如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1)报价的技巧

2)价格谈判中探底的策略


第四维:“需求”的探询——销售成功的关键

1. 什么是需求?为什么对方没需求?

讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

1)基于前者的销售沟通方式

2)两种不同理念的结果

结论:专业的销售人员可以影响对方需求

2. 需求角度下客户的分类与沟通策略

1)不明确型

2)半明确型

3)完全明确型

3. 善用提问引导需求

1)背景性问题

2)探究性问题

3)暗示性问题

4)解决性问题

角色扮演/实战模拟


第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么

请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?

1)如何理解“价值”?

2)客户心中的价值等式

3)影响价值的三个关键因素

1. 价值塑造的方式

1)你能说出你产品的独特价值吗?

2)提炼卖点——感知卖点——传播卖点

3)FABE法则应用级话术

小组练习

总结:从榜样模式解析五维销售法则

讨论:医生VS药店“销售”模式分析

1. 学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

2. 销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”


第四讲:成交与客情关系维护

1. 客户的异议类型

1)沉默不语

2)连环问题

3)心有犹疑

4)直接批评

2. 异议处理的三大策略与六大流程

3. 成交的关键

4. 销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?

5. 都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?

案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?

中局、收尾


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